本系列的主题是充分利用市场机会，共四篇，本博客为第二篇，重点介绍如何通过 Microsoft 商业市场拓展数字自助销售渠道。阅读本系列的第一部分。
企业对企业 (B2B) 买家比以往更加独立，他们更喜欢数字自助服务而不是传统的销售互动，尤其是在 AI 投资持续增长的情况下。数字商务现在已成为常态，买家在单笔网上交易中花费 50,000 美元或以上的情况也越发常见1。如今，云市场成为了管理云产品组合的优选平台，商业买家习惯在此查找、购买和部署所需的软件解决方案。
各家组织都在寻找合适的 AI 投资目标来推动创新，而客户通过市场进行购买时可以确信此处的解决方案已经过 Microsoft 审查，并且可以与现有技术顺利对接。为了跟上客户的需求，软件公司可以根据 Microsoft 商业市场来制定进入市场 (GTM) 策略，使客户能够更轻松地找到适合其业务的解决方案。市场中的数字自助销售每年增长 230%2，这样一个全天开放的顺畅销售渠道为触及 Microsoft 客户并加速增长带来了绝佳机会。
通过 Microsoft 商业市场进行永远在线销售
对于许多软件公司来说，要在充分降低运营成本和复杂性的同时扩展数字自助销售活动可能并非易事。该市解决方案全天开放，可在全球范围内进行 B2B 数字自助销售。通过市场进行销售，意味着你可通过我们的数字商城、Azure 市场和 Microsoft AppSource 以及 Azure 门户和 Microsoft Teams 等产品内体验向超过 600 万的月活跃购物者展示你的应用程序。
优先倚重市场的做法会更为有效，因为你可以通过一个值得信赖的平台来触及客户，而该平台会迎合客户的购买偏好，例如通过信用卡或根据其 Microsoft 合同进行购买。该市场支持在 140 多个地区以 17 种货币和 50 多个税号开展数字商务，你无需离开大本营即可对全球施加影响，还可扩展到新市场。
“Microsoft 市场是我们面向全球的店面，它是我们主要的销售线索来源和收入途径，同时也为我们在全球范围内扩大销售带来了战略优势。”
- Breakthru Immersive 业务发展副总裁 Dan Langille
使用市场拓展你的销售渠道
要开始在市场上销售，必须首先将解决方案列为“可交易的产品/服务”，这意味着客户可以直接从你的产品页面购买。每次购物者单击“立即获取”时，你都会获得一条销售线索（假设他们已同意）。这就意味着无需与销售人员直接互动，即可将客户兴趣转变为自助销售，让你充分享受到这一新趋势的优势（Gartner 预测 80% 的 B2B 销售将以数字方式进行3）。
从免费试用或低成本许可证开始建立信任，从而通过市场扩展 Microsoft 客户的数字自助服务渠道。许多合作伙伴都在这么做，并取得了巨大成功，例如 Confluent。他们采用这种方法优先倚重市场开展数字销售，并取得了巨大成功。Confluent 云是一个云原生数据流平台，专注于免费试用。客户试用后，Confluent 会将客户数据集中到合作伙伴中心，在营销仪表板中形成一个全面的信息概览。这有助于他们识别高价值销售线索，以便大规模地将客户转化为付费客户。
“Microsoft 市场一直在赢得客户方面发挥着巨大作用，不断提高 Confluent Cloud 的采用率和市场销售额。我们会根据使用情况提供试用和促销积分，以此激励用户注册试用，并成功地将点击“立即获取”的试用用户转化为真正的客户。
- Confluent 合作伙伴创新和生态系统高级副总裁 Paul Mac Farland
营销最佳实践：将点击转化为转化率
为了提高知名度、转化率和长期成功率，可采用以下一些最佳实践来帮助你充分提高数字自助销售：
-
采用合适的优惠和价格
在数字自助服务中，没有什么比免费更吸引人。通过免费产品/服务吸引了客户后，你的定价策略在转化客户方面起着关键作用。定价应增强价值并符合客户的期望，从而提高转化率。在市场中构建和配置产品/服务时，请务必包含试用版或免费组件，降低客户的入门门槛。
-
开展营销以推动需求
采用合适的优惠和定价后，有针对性地进行营销宣传，逐步加深客户对产品的认识并促使其最终购买，从而将不付费的试用用户转变为付费的客户。如果你希望接触 Microsoft 客户，也可以将市场当作你的直接销售渠道，直接与客户互动，促使其转化。
市场不仅能够很好地贴合你的营销策略，同时 Microsoft 还会通过 Marketplace Rewards 为你提供支持。Marketplace Rewards 面向所有在市场上发布了产品/服务的合作伙伴。该奖励基于绩效，可随着你在市场上的产品销量提升让你加速成长。Marketplace Rewards 是增加销售额的强大工具，使用该权益的合作伙伴，其市场销售额可提高 7 倍。Marketplace Rewards 工具箱可以轻松激活和管理你的权益，并在营销和销售旅程的每个阶段为你提供支持。
-
优化和增加销售额
Microsoft 致力于帮助你取得成功，并提供帮助你成长的工具。你可在合作伙伴中心管理与 Microsoft、客户和其他合作伙伴的业务关系。你可利用合作伙伴中心内的市场洞察仪表板来跟踪关键指标，包括页面访问量、产品/服务吸引力、交易、客户信息和其他增长趋势。这可以帮助你全面地了解自己的业务情况，并通过数据推动增长，进一步优化市场策略。
借助正确的工具和最佳实践，你可以吸引、培养和转化数字自助服务用户，并开展营销以推动需求，同时（通过仪表板）利用市场洞察持续优化以实现增长。
通过 Microsoft 市场实现更大的增长
如果你正在考虑优先倚重市场，请记住以下几点：Microsoft 采用 3% 的标准代理费以及 50% 的客户续订（通过市场完成）折扣来帮助你更好地留住客户以及更轻松地扩大业务，让你保有更多收入。
云市场为初创公司和成熟的软件公司提供了公平的竞争环境。要在当今的 B2B 软件市场中获胜，必须采用多样化的 GTM 策略，优先倚重市场开展销售，同时使用成熟的销售和营销策略来推动需求。通过遵循这些最佳实践，你可以创建一种可重复、可扩展的方法在市场上取得成功。
接下来：在本系列的第三篇中，我们将探讨如何活用渠道生态系统并通过合作伙伴进行扩展，从而通过市场获得更多增长机会。
你可以通过市场社区持续与我们保持联系，关注我们的市场博客以了解重要公告，并查看我们的活动日历以了解即将举行的网络研讨会和电话会议。