Bienvenue dans le dernier article de blog de notre série de quatre sur l’optimisation des opportunités offertes aux partenaires par la place de marché. Si vous ne l’avez pas encore fait, consultez les parties 1, 2 et 3. Cet article de blog se concentre sur la co-vente stratégique avec les vendeurs Microsoft sur le terrain afin d’accélérer les transactions de niveau entreprise via la place de marché Microsoft.
Alors que les univers du logiciel en tant que service (SaaS), de la commercialisation Cloud et de l’IA convergent, les éditeurs de logiciels disposent d’une opportunité unique de capter des milliards de dépenses prévues dans le Cloud et le SaaS via les places de marché B2B.1 La place de marché est devenue un véritable centre de gravité pour la gestion des portefeuilles Cloud par les entreprises. En effet, beaucoup d’organisations réservent désormais un budget Cloud pour les transactions B2B afin d’adopter de nouvelles technologies, tout en réduisant la prolifération des ressources et en réévaluant leurs dépenses SaaS.
Pour les éditeurs de logiciels, la place de marché Microsoft permet de démocratiser l’IT et la commercialisation Cloud. C’est aussi le moyen de commercialiser et de co-vendre aux côtés de notre force de vente mondiale de 35 000 commerciaux, ce qui vous permet d’accélérer votre croissance en accédant à une vaste clientèle, dont plus d’un milliard de clients dans le monde et 95 % des entreprises du Fortune 500 qui utilisent Microsoft Cloud.
La co-vente avec Microsoft via la place de marché peut éliminer les incertitudes liées à l’identification des clients ayant déjà des engagements de consommation Microsoft Azure (MACC), ce qui transforme les budgets engagés des clients en contrats plus importants qui se concluent plus rapidement.
Le pouvoir de la co-vente avec Microsoft via la place de marché
Co-vendre est un avantage clé pour les partenaires Microsoft. Cela vous permet de travailler directement avec les équipes commerciales de Microsoft et d’autres partenaires pour vendre aux clients sous MACC, sachant que 100 % des achats de logiciels éligibles sont comptabilisés dans l’engagement du client.
À mesure que vous investissez dans votre partenariat avec Microsoft, nous réinvestissons également dans votre organisation via des avantages de co-vente qui vous aident à développer votre activité et à augmenter vos ventes.
Lorsque vous vendez votre logiciel via la place de marché, vous pouvez :
- toucher les clients Microsoft représentant des milliards de dollars2 d’engagements de dépenses Cloud3 (plus de 85 % des clients ayant des contrats Cloud achètent activement sur la place de marché) ;
- vendre à l’échelle mondiale grâce à un processus qui prend en charge la facturation, la fiscalité et la conversion des taux de change pour plus de 140 géographies, 67 numéros fiscaux et 15 devises ;
- accélérer la croissance grâce à des transactions plus importantes et à plus long terme (plusieurs partenaires nous ont indiqué que la taille de leurs transactions a doublé via la place de marché).
Nous nous engageons pour votre réussite. C’est pourquoi, dans le monde, nos commerciaux sur le terrain sont alignés sur la place de marché et incités à co-vendre avec vous. Cette collaboration commerciale conjointe permet à votre solution d’atteindre davantage de clients Microsoft grâce à la vente collaborative qui stimule les ventes de votre solution, tout en aidant les commerciaux Microsoft à atteindre leur quota. Cet alignement permet également à vos solutions d’être découvertes par des millions de clients disposant d’un contrat Microsoft, favorisant ainsi la demande pour celles-ci. De plus, en devenant Partenaire de solutions4 avec des désignations logicielles certifiées5, vous démontrez votre expertise en matière de solutions, ce qui différencie votre logiciel et rend vos solutions plus faciles à trouver pour nos commerciaux.
Cet impact n’est pas hypothétique ; la preuve se trouve dans les résultats des partenaires. Voici comment le partenaire Microsoft, Trade Ledger, obtient des résultats grâce à la co-vente et à la place de marché Microsoft :
« La place de marché Microsoft a marqué un tournant pour Trade Ledger. Notre première victoire en co-vente auprès d’une grande banque est passée de 4 M$ à 25 M$, soit un bond à huit chiffres, grâce à une intégration fluide avec l’écosystème Microsoft et à l’investissement important de la banque dans ses technologies.
La capacité à exploiter les MACC a été déterminante, simplifiant l’approbation budgétaire et les achats. Combiné au soutien marketing, aux études de cas et à l’engagement de co-vente de Microsoft, cela a amplifié notre portée et a fait de la place de marché Microsoft un puissant moteur de croissance pour le SaaS d’entreprise, à l’échelle mondiale. »
— Alan Walsh, vice-président des canaux, Trade Ledger
Maximiser votre succès : meilleures pratiques de co-vente
Vous pouvez commencer la co-vente en vous concentrant sur quelques étapes stratégiques pour vous aider à conclure des contrats plus importants avec les commerciaux Microsoft. Si vous ne l’avez pas encore fait, suivez ces trois étapes pour devenir éligible à la co-vente Azure IP :
- Devenez partenaire Microsoft en rejoignant le Microsoft AI Cloud Partner Program.
- Publiez une offre transactionnelle (utilise l’appel à l’action « Obtenir maintenant ») sur la place de marché et préparez-vous à la co-vente Azure IP.
- Répondez aux exigences de co-vente Azure IP : devenez partenaire Microsoft avec un profil d’entreprise complet et une offre Azure transactionnelle ayant réussi la validation technique et atteint 100 000 $ de ventes facturées sur la place de marché (MBS) ou de revenus consommés Azure (ACR). Une fois éligible, et avec des ressources de préparation publiées (une page d’offre et un argumentaire), les ventes de votre solution peuvent aider les vendeurs Microsoft à obtenir des crédits de quota et à satisfaire les engagements MACC des clients.
Si vous débutez dans la vente sur la place de marché, commencez modestement en privilégiant trois à cinq transactions qui ont le plus de chances d’être conclues via la place de marché. Cela vous aidera à décrocher vos premières ventes et à atteindre le seuil de chiffre d’affaires pour l’éligibilité au programme de co-vente Azure IP. Les clients cibles idéaux présentent les profils suivants : soit ils ont déjà acheté via la place de marché, soit ils cherchent à améliorer leur efficacité et à rationaliser les achats.
Une fois que vous avez obtenu l’éligibilité à la co-vente Azure IP, voici les meilleures pratiques pour saisir les opportunités de co-vente :
1) Préparez-vous à vous engager dans la co-vente.
Le succès de la co-vente commence par une préparation solide. Tout d’abord, fournissez à vos équipes commerciales un message clair à destination des clients sur l’intérêt de l’achat via la place de marché.
Ensuite, créez une nomenclature conçue spécifiquement pour les vendeurs Microsoft. Elle doit inclure la proposition de valeur de votre solution, vos arguments de collaboration, la façon dont votre solution s’aligne sur celles de Microsoft, ainsi que le type de soutien dont vous avez besoin, qu’il s’agisse d’une présentation client, d’une collaboration sur des opportunités ou simplement de renseignements sur le pipeline.
2) Transmettez des référencements via l’Espace partenaires.
L’Espace partenaires Microsoft est votre outil central pour gérer votre entreprise avec Microsoft. C’est là que vous pouvez partager des opportunités avec les vendeurs Microsoft, ce qui est essentiel pour leur donner de la visibilité sur vos transactions, identifier les clients sous MACC et recevoir de l’aide pour les transactions.
Conseil de pro : Lorsque vous partagez des référencements, concentrez-vous d’abord sur trois à cinq transactions présentant une proposition de valeur commune solide et une demande claire. Une fois le référencement partagé et accepté, envoyez au vendeur une note rapide incluant : l’intérêt pour le vendeur (le montant du crédit de quota qu’il recevra), ce qui rend cette transaction intéressante (l’argument de la collaboration), et ce dont vous avez besoin pour la conclure.
Tableau de bord des référencements de co-vente dans l’Espace partenaires
3) Activez des incentives pour stimuler votre dynamique.
Grâce aux Marketplace Rewards, Microsoft propose des avantages éprouvés en matière de marketing et de vente pour vous aider à conclure des transactions plus rapidement. L’une des incentives les plus intéressantes pour la co-vente est le parrainage Azure (ou crédits Azure) ; 40 % de toutes les ventes sur la place de marché sont influencées par le parrainage Azure. Une fois que vous atteignez 100 000 $ de ventes facturées sur la place de marché, vous avez accès à 35 000 $ en crédits Azure que vous pouvez utiliser pour conclure des transactions sur la place de marché ou compenser les coûts client. Des incentives supplémentaires sont disponibles via le programme Marketplace Transact & Grow Incentive.
Tout partenaire peut utiliser les Marketplace Rewards gratuitement pour accélérer la croissance. Accédez à vos avantages, activez-les et gérez-les à l’aide de la Marketplace Rewards Toolbox.
Preuve à l’appui : comment Contentsquare réussit grâce à la co-vente
En tant que leader mondial de l’intelligence d’expérience, Contentsquare aide des milliers de marques internationales à comprendre comment optimiser les interactions des utilisateurs sur leurs biens numériques grâce à son Experience Intelligence Platform. Avec une clientèle aussi vaste, Contentsquare sait que pour atteindre les clients d’entreprise à grande échelle, il faut plus qu’un excellent produit : il faut le bon partenaire stratégique et la bonne approche de commercialisation.
Depuis la mise en ligne de sa solution sur la place de marché Microsoft en 2022, Contentsquare a fait évoluer sa stratégie de commercialisation sur cette dernière, passant de l’utilisation d’offres privées à l’adoption complète de la co-vente avec les équipes de comptes Microsoft. Aujourd’hui, la société utilise cette approche pour obtenir davantage d’opportunités de co-vente et conclure davantage de transactions, et les résultats sont au rendez-vous. En moyenne, les opportunités de co-vente de Contentsquare via la place de marché sont 81 % plus élevées, se concluent 11 % plus rapidement et génèrent une augmentation de 106 % de la valeur annuelle des contrats (ACV), par rapport aux nouveaux contrats en direct.
« Microsoft s’est révélé un partenaire de co-vente formidable lors de nos succès les plus stratégiques. En collaborant avec les équipes de comptes Microsoft, nous avons eu de plus en plus d’opportunités de mettre en avant l’intérêt de nos offres communes auprès des clients.
La possibilité d’utiliser les MACC reste un moteur majeur de notre adoption de la place de marché. Combinée à l’activation des ventes et à un message fort de solide collaboration, la co-vente prioritairement axée sur la place de marché nous a permis d’identifier et de finaliser davantage d’opportunités. Ainsi, nous avons conclu des contrats plus importants, plus rapidement et sur des périodes plus longues. »
— Mike Marzano, responsable mondial des alliances Cloud, Données et Plateformes, Contentsquare
L’équipe attribue son succès à l’habilitation des ventes, aux études de cas de vendeur à vendeur et au ciblage de comptes axés sur les données à l’aide du score de propension client (un avantage fourni via Marketplace Rewards) pour identifier les opportunités de comptes les mieux adaptées à l’engagement en co-vente et au développement de transactions sur la place de marché. Contentsquare dispose également d’une équipe de support de commercialisation Cloud interne qui joue un rôle clé dans le soutien aux vendeurs pour la conclusion de transactions de co-vente.
« Le parrainage Azure est un atout majeur dans la conclusion de transactions », ajoute Mike Marzano. « L’an passé, cela nous a permis de conclure cinq contrats stratégiques, avec 400 000 $ de parrainage Azure ayant généré plus de 6 millions de dollars de chiffre d’affaires auprès de nouveaux clients. »
Avec une forte dynamique sur la place de marché et une offre en libre-service à l’horizon, Contentsquare se positionne pour se développer encore davantage grâce à la co-vente via la place de marché Microsoft.
Croissance libérée via la co-vente et la place de marché
La co-vente avec Microsoft change la donne pour stimuler la croissance et atteindre les clients grands comptes. Nous continuons d’apporter des améliorations à la place de marché, conçues pour vous aider à simplifier les ventes et à stimuler davantage la croissance.
Les nouvelles améliorations de fonctionnalités facilitent encore plus l’achat via la place de marché pour les clients. Des améliorations comme des échéanciers de facturation flexibles sont désormais disponibles. Cela permet à vos clients d’aligner leurs paiements sur leurs cycles budgétaires spécifiques, leur offrant une meilleure maîtrise et plus de confiance dans la gestion de leurs dépenses Cloud. Cela vous permet de conclure des contrats plus importants en vous adaptant aux attentes de facturation des clients. D’autres fonctionnalités sont en préparation pour mieux soutenir votre réussite sur la place de marché. Consultez nos notes de version pour rester au courant.
Prêt à stimuler la croissance via la place de marché ? Commencez par publier une offre transactionnelle, activez Marketplace Rewards pour stimuler vos premières ventes sur la place de marché et préparez votre solution pour la co-vente.
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Sources/avertissements :
- Cloud marketplace sales to hit US$85 billion by 2028, Canalys
- Dans l’ensemble de ce document, le symbole $ désigne le dollar des États-Unis (USD).
- Gains Microsoft, 1er trim., ex. 2025
- « Partenaire de solutions » désigne une société membre du Microsoft AI Cloud Partner Program qui peut proposer des logiciels, des services et/ou des solutions aux clients. La référence à « Partenaire de solutions » dans tout contenu, matériel, ressources, propriétés Web, etc. et toute désignation associée ne doivent pas être interprétées comme une offre, une approbation, une garantie, une preuve d’efficacité ou de fonctionnalité, un engagement ou tout autre type de déclaration ou de garantie de la part de Microsoft. Toutes les décisions relatives aux besoins de votre entreprise, y compris, mais sans s’y limiter, les stratégies, les solutions, la sélection des partenaires, la mise en œuvre, etc., incombent uniquement à votre entreprise.
- Une certification est (1) spécifique à l’interopérabilité de la solution avec les produits Microsoft et (2) basée sur l’auto-attestation du propriétaire de la solution. Les solutions ne sont certifiées qu’à la date à laquelle elles sont examinées. Les fonctionnalités et les capacités de la solution sont contrôlées par le propriétaire de la solution et peuvent être sujettes à modification. L’inclusion d’une solution sur la place de marché et de telles désignations ne doivent pas être interprétées comme une offre, une approbation, une garantie, une preuve d’efficacité ou de fonctionnalité, un engagement ou tout autre type de déclaration ou de garantie de la part de Microsoft. Toutes les décisions relatives aux besoins de votre entreprise, notamment les stratégies, les solutions, la sélection des partenaires, la mise en œuvre, etc., incombent exclusivement à votre entreprise.